相信很多朋友都了解過特勞特的定位理論，該理論也為國內多家知名企業提供過精準定位和營銷服務，以精準匹配中國市場需求。從事國際貿易的朋友在開發新市場，新客戶時，也同樣需要對目標進行定位，提前對客戶，對市場進行研判，了解需求本質，以符合對方要求和當地的法律法規，謀定而后動，方能百戰不殆。

打個比方，如果客戶的購買力只有100元，而你提供的服務或產品都超過了此標準，你又不愿降低品質、減少價格，那只能逼得客戶尋找其它供應商，失去一次商機，這就是定位問題，你只能等著那個能買得起你產品的客戶上門。新疆眾聯華運在提供日常中烏快遞和國際汽運服務的同時，接到了大量想要開發烏茲別克斯坦市場的(de)朋友(you)們(men)的(de)咨詢，問到如何(he)寄樣品，如何(he)清關(guan)，如何(he)計算烏國關(guan)稅，以及最多的(de)是(shi)如何(he)開(kai)發(fa)當地市場？這些都不(bu)重要(yao)，產(chan)品定位才(cai)是(shi)開(kai)發(fa)烏茲別克斯坦市場的(de)關(guan)鍵前提。

其實，任何一種商(shang)品(pin)(pin)或(huo)產(chan)品(pin)(pin)，都能在烏茲別(bie)克斯坦找到(dao)銷(xiao)路，只是基于烏茲別(bie)克斯坦的經(jing)濟發展水平，對各(ge)種高中低(di)端(duan)產(chan)品(pin)(pin)的市(shi)場需求(qiu)比例不同而已，聰明的賣家總會(hui)選擇需求(qiu)比例最大(da)的產(chan)品(pin)(pin)進行生產(chan)和(he)銷(xiao)售，但隨著烏茲別(bie)克斯坦市(shi)場需求(qiu)的成熟(shu)和(he)變化，需求(qiu)比例也會(hui)隨之(zhi)變化，因此(ci)，產(chan)品(pin)(pin)定位也不是一承不變的。

為何在文章開頭提到定位理論，就是想提請各位欲開發烏茲別克斯坦市場的(de)(de)(de)(de)朋友們，根據自身產(chan)品，提前研判該(gai)國(guo)家(jia)對產(chan)品的(de)(de)(de)(de)需(xu)求水平(ping)，無論是消費端，還是企(qi)(qi)業端，本質上有一(yi)致性(xing)和(he)(he)趨勢(shi)(shi)性(xing)，比如當(dang)下(xia)的(de)(de)(de)(de)烏茲別克斯(si)坦(tan)處在經(jing)濟改革(ge)開放，鼓勵私營(ying)經(jing)濟發(fa)展階段(duan)，加之疫情影響，國(guo)家(jia)欲快速恢復經(jing)濟，政府大力扶(fu)持各(ge)種(zhong)中小企(qi)(qi)業投資辦廠，當(dang)地工業園區及招商(shang)引(yin)資的(de)(de)(de)(de)力度與當(dang)年我國(guo)各(ge)地的(de)(de)(de)(de)經(jing)濟發(fa)展態勢(shi)(shi)極其(qi)類似(si)，此(ci)時，就會對相(xiang)關的(de)(de)(de)(de)基礎設(she)(she)施建設(she)(she)，對機械(xie)設(she)(she)備和(he)(he)原(yuan)材料的(de)(de)(de)(de)需(xu)求量增高，對于我國(guo)從事各(ge)行(xing)業產(chan)品制造(zao)設(she)(she)備、工業模(mo)具(ju)、原(yuan)材料及其(qi)相(xiang)關耗(hao)材的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業會有大量商(shang)機，而勤(qin)奮聰明(ming)的(de)(de)(de)(de)烏茲別克人，對價(jia)格(ge)十分敏感，特(te)別高的(de)(de)(de)(de)質量和(he)(he)價(jia)格(ge)沒有優勢(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業一(yi)旦進(jin)入(ru)該(gai)國(guo)家(jia)市場，銷量會有，但阻力很大。

其(qi)次，早(zao)期的(de)(de)烏(wu)(wu)(wu)茲別克(ke)斯(si)坦(tan)(tan)(tan)市(shi)場(chang)(chang)開發被(bei)語言(yan)限制，而現在(zai)已(yi)有(you)大量人(ren)群圍繞烏(wu)(wu)(wu)茲別克(ke)斯(si)坦(tan)(tan)(tan)市(shi)場(chang)(chang)進(jin)行國(guo)際貿易合作(zuo)，甚至有(you)大量烏(wu)(wu)(wu)國(guo)企業(ye)派駐(zhu)到國(guo)內有(you)代理采購(gou)人(ren)員，分布在(zai)各貨源地(di)，直(zhi)接(jie)采購(gou)，這就導致(zhi)市(shi)場(chang)(chang)同類(lei)供(gong)應信(xin)息過(guo)多，同類(lei)產(chan)品競爭激(ji)烈，那如何(he)成為那個最適合烏(wu)(wu)(wu)茲別克(ke)斯(si)坦(tan)(tan)(tan)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)產(chan)品呢？對于當下的(de)(de)烏(wu)(wu)(wu)茲別克(ke)斯(si)坦(tan)(tan)(tan)市(shi)場(chang)(chang)，其(qi)實答案很簡單，就是(shi)“性價(jia)比”，用最低的(de)(de)價(jia)格購(gou)買最好的(de)(de)產(chan)品，套用在(zai)各位讀者和(he)外貿公司的(de)(de)產(chan)品上，可以(yi)改進(jin)的(de)(de)地(di)方會(hui)很多。

因涉及在烏市場的定位因素較多，無法將每種產品一一說到，這里只用最通俗的語言來解釋簡單的道理，對于工業類產品，烏茲別克斯坦的客戶需(xu)求是單一(yi)功(gong)能(neng)優于多(duo)功(gong)能(neng)，首先單一(yi)功(gong)能(neng)的(de)專(zhuan)業性更(geng)強，雖然(ran)(ran)解(jie)決問題少，但成本低，易保養(yang)維護；比(bi)較多(duo)功(gong)能(neng)產品來看，成本高是客(ke)戶(hu)不(bu)下單的(de)主要原因。當然(ran)(ran)，這里(li)解(jie)釋的(de)太過抽像，功(gong)能(neng)又可以換(huan)成產品的(de)數(shu)據指標，如升功(gong)率、成份(fen)含量或者(zhe)設計等等能(neng)提高性價比(bi)的(de)一(yi)切因素。

最后，重要(yao)的(de)是(shi)判斷(duan)產(chan)品(pin)在(zai)(zai)所在(zai)(zai)市場(chang)(chang)的(de)產(chan)業發展(zhan)程度(du)，以及產(chan)品(pin)在(zai)(zai)所在(zai)(zai)供應鏈(lian)上(shang)的(de)位置，產(chan)業發展(zhan)的(de)不(bu)(bu)同(tong)階段對供應鏈(lian)上(shang)的(de)供應商需求(qiu)不(bu)(bu)同(tong)，橫向表(biao)示市場(chang)(chang)需求(qiu)寬度(du)，縱(zong)向表(biao)示市場(chang)(chang)需求(qiu)難度(du)，前者市場(chang)(chang)寬度(du)大(da)，一定是(shi)求(qiu)大(da)于供，容易成交；而后者是(shi)供大(da)于求(qiu)，客戶對質量、性能、外觀等(deng)要(yao)求(qiu)不(bu)(bu)斷(duan)提(ti)高(gao)，增加了(le)成交難度(du)，這個道理可以適用任何新市場(chang)(chang)的(de)研判。

而現在的烏茲別克斯坦市(shi)場正(zheng)處(chu)在前者(zhe)，市(shi)場需(xu)求寬度大(da)，但由于(yu)物流、語言(yan)和標準上的差異，造成我國很多產(chan)品(pin)還未在烏(wu)(wu)市(shi)場找到準確定(ding)(ding)位(wei)，失去大(da)量商機，因此(ci)，我們要對(dui)(dui)烏(wu)(wu)茲別(bie)克(ke)斯坦的樣本(ben)客戶進行(xing)測(ce)試，實地(di)考查(cha)或寄送(song)樣品(pin)，形成定(ding)(ding)位(wei)，再根據需(xu)求對(dui)(dui)產(chan)品(pin)進行(xing)二次開(kai)發，以精準適應當地(di)市(shi)場。

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